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展书义:每一个冬天都是春天

[编辑:李海洋]     [文章来源:本站原创]     [编辑时间:2016-1-28]     

  

编者按:

    从国营单位到独立创业,在酒行业,展书义摸爬滚打近三十年,所谓行业深耕,想必不过如此。展书义对酒的文化与商业规律有着敏锐的洞察,若非如此,他不会拥有身经百战而无一败绩的辉煌。

    究其背后的深层原因,我想还有文化的力量。

    展书义精通书法,也出版过专著,就是我们俗称的儒商。儒商也不是为了回避与利益的纠缠,展书义认为,商业就是追求利润,这是最根本的本质。

    我们可以听听他的心得,在这个被称为不景气的冬天,换个角度看待问题。

 

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展书义在河南升起来商业连锁招商大会上

 

    2015年,近三十年来的寒冬。其实,寒冷的不仅是这个天气,更多的是市场的萧瑟。

    在我看来,熟悉国家政策,了解消费者需求,明确商业模式,才能规避风险,少走弯路。几年前的金融危机,对酒行业造成的破坏,远比过去一年严重得多,但我们还不是照样挺了过来。

    不知道从什么时候开始,大家都开始抱怨经济不景气,这也成为公论。任何时候,不论经济形势好与不好,都有人盈利有人亏损,可谓几家欢乐几家愁。说到底,大环境不是生意场上的决定因素,抱怨的人只是还没想明白盈利之道。

    但是我们回头想想,真的有站着挣钱的时候吗?

    说实话,还真有。

    改革开放之后,计划经济向市场经济转轨时,盐业、石油等很多行业受到国家管控,而利润增长快的酒和房地产却在管控之外。市场经济之初,国营企业运营良好,因为品牌硬、资本充足,能够对接上游资源。随着市场的发展,新的经济体出现之后,老的经济体制转型出现问题,没有把握住形势,国营经济逐渐向下。

    此后,郑州形成了全国罕见的烟酒一条街现象。

    酒行业经营门槛低,挂上门头就开始了创业之路。附近商店总能为周边居民提供方便,多开票,赊账,游击队的最大优势是机动灵活。从全国来看,烟酒店是郑州的特色。从粗放开始,酒类就被植入畸形基因。

    酒类市场粗放发展时期也是公务消费旺盛的时候。郑州是交通枢纽,经济贸易相对繁荣。盲目跟风、通过利益输送等不良的市场手段完成酒类市场的繁荣。茅台也就是借此得以升天。这个阶段白酒的利润甚至超过毒品。

    三公消费被掐断之后呢?个人消费已然成为市场消费的主力军,这个消费能力是稳定的,而且市场空间是巨大的。个人消费有诸多考量,最重要的是性价比与质量,曾经兴盛的烟酒店在成为假货代名词之后,出路在哪里?郑州的酒类市场饱和之后,个体户可以转战河北、内蒙古、北京等地,但是市场风向的转变会逐渐将个体户挤出任何一个城市。

 

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生活中的展书义

 

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升起来旗舰店

 

    酒不同于其他商品,作为高附加值商品,具有很高的收藏价值,同时也是日常生活中最不可或缺的必需品。中国浓厚的酒桌文化和乡土文化,使得喝酒成为谈生意、办庆功宴和亲朋聚会的重要方式,人人都会在家中摆放几瓶藏酒。

    个人消费首先要求质量,价格,方便。传统商业时代,商家想这样做,但是没有这样的条件。而现在,网上一个订单,两个小时就能在家喝上美酒。

    随着互联网的出现,淘宝、京东等网购平台相继对传统行业发起攻势,在低廉的价格和迅如闪电的物流面前,消费者完全没有抵抗力,传统行业败的一塌糊涂。很显然,在互联网的大浪潮中,低价模式是比差价模式更有力的长矛,传统市场经济时期区域经济形成的壁垒被突如其来的锋利矛头一击刺穿,彻底瓦解。

    但是,当互联网的巨浪稍稍平静后,一些问题也随之浮上水面。网购市场混乱无度,商品质量无法保证、申诉程序繁琐等问题成为无法解决的新弊端。

    前年,习近平指出,个体户将会在未来三到五年消失。去年,李克强总理又将互联网+上升到国家战略。从政府层面到市场状况,经济环境已发生剧烈变化。而属于游击队的烟酒店运营不规范,缺乏抵御市场风险的能力等显著问题都是致命的。

    相比之下,连锁店形象统一,活动统一,具备强大的仓库和配货能力,加上消费者对连锁品牌的认可,一旦在区域形成优势,向外拓展时就能势如破竹。

    一个共同的认知是,消费者越来越理性,对商品了解程度不断深入,品牌酒的发展与消费者维权意识的提升,使得电商模式渐渐无法满足消费者的购物需求。2005年后,十七大名酒开始回归,品牌越来越重要,品牌酒越来越强势,三四线酒厂渐渐退出市场也成为趋势。

 

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升起来开业时的火爆场面

 

    升起来商业连锁有限公司就诞生于这样的背景之下。

    市场预测必须前置,而中国经济又发展迅猛,在商业判断时出现偏差在所难免,这也是当今市场的整体弊端。升起来具备充足的资金和统一协调能力,前期为了市场研发,我们已经做出充足的准备。

    升起来自去年5月21日启动以来,7月开第一家店,目前签约门店已达到80余家。升起来目前已达成产品过硬、价格实惠、购买方便,满足消费者硬性需求等条件。不管大环境如何改变,只要迎合消费者需求,就不会出现大的问题。

    1997年、2008年,两次金融危机对酒行业冲击严重,不论任何时候,成熟的商业模式加上对消费者的满足,不走寻常路反而更容易获得成功,健康的经营模式是相互成就的经营。

    升起来采用直营模式和加盟模式,加盟条件:认可升起来经营理念和商业模式,积极配合工作,选择店面需要位置便利,空间足够。投入资金三十万即可,资金可携带量大,回收快。

    升起来平台正在增强与用户的互动,利用网络平台与用户进行沟通,清楚用户需求。消费者买得实惠,用得免费,花一样钱,得两样东西。这是消费者体验之后给我们的反馈。

    通过升起来商贸平台,将保险、车辆、电器、房产等硬性需求与商品酒紧密联系在一起,使消费者在买酒的同时,可以得到自己所需的等价值的其他商品。

    这种新颖的免费模式,在完成资源优化的同时,使消费者维权问题也得到妥善解决,在强调个性化消费的互联网+的浪潮中,显然是商业发展的大势所趋。为满足消费者个性化需求,我们推出私人订制产品,头像、品牌印到瓶体上,使升起来的所有产品能够实现不同的个体需求。

    升起来模式采取O2O形式,拥有升起来商城,提供个性化服务,可以定制产品,用户可以在PC端或移动端直接支付,直接派货到酒店。升起来经营产品丰富,啤酒、白酒、红酒、黄酒应有尽有,货源渠道合法,维权便利。在产品的推广方面,我们打造出系统的营销模式,所有产品活动、政策,通过宣传单、微信推送、百度推广。这是传统烟酒店所不具备的,也是我们能够迅速脱颖而出的制胜之道。

    说到底,互联网只是一个工具,他嫁接了商家与消费者沟通的桥梁,而最本质的是产品质量与价格,物美价廉是任何时代都适用的,这是消费者的痒点、痛点与嗨点。在跨界经营、资源整合的时代,我们能够为消费者解决三点,这也是我们必须要做到的。



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